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??家電、汽車以舊換新是常事，但房子以舊換新并不多見。

??4月2日上午，長沙一公寓開發商推出“百寓煥新計劃”，宣布向市場收購100套公寓，消費者在將舊公寓出售給該開發商后，通過“以舊換新”置換補差價方式購買該項目推出的新公寓。

??一天過后，效果如何？4月3日上午11時，中國房地產報（微信ID：china-crb）記者在該公寓營銷中心發現并沒幾個看房者，對此其置業顧問表示，一、允許收購舊的公寓必須是已經納入了該開發商信息庫認可無風險的項目；二、開發商不是房產中介，收購公寓并非開發商目的，必須以購買該開發商新公寓為前提，以不以舊公寓置換不重要。

??“這種以房換房的方式不管是營銷噱頭還是營銷手段，多是不得已而為之，折射了當前長沙商業公寓市場庫存高企下的營銷困境，一些房企急需快速回籠資金。”長沙一位從事多年房地產研究的人士認為，當地政府方面有必要建立起由市里統籌指導、區縣主導推動的拉動公寓市場消費的工作機制，以破解當前困局。

??長沙新峰地產研究院數據顯示，到2019年底，長沙市內五區商業公寓庫存可售及預計新增近1200萬平方米，去化周期達35個月。該公寓所處的濱江新城片區，商業公寓庫存量位居全市各片區首位。該片區僅以在售項目剩余存量21.4萬平方米計算的話，以當前該片區去化速度，去化也需要34個月。

??今年以來，長沙商業公寓市場“特價房”“75折”“首付1萬”“首平方米2元”“首付分期”“以房抵房”“以房換房”等多種營銷手段突然頻繁地重現市場，商業公寓庫存“亞歷山大”已是不爭事實。

??是營銷創新還是營銷噱頭

??推出這一“以房換房”營銷方式的是當地一家開發商湖南銀太集團開發的中一鯤出項目，位于長沙市岳麓區濱江新城片區。

??其大致操作辦法是：擁有舊公寓的客戶繳納1000元房源鎖定誠意金后獲得新公寓換購名額1個，開發商按市場上3個月內同小區或同樓棟的二手房成交單價平均值作為評估價，現金收購客戶持有的舊公寓。客戶換購該開發商公寓，辦理置換手續，回購公寓產權面積不得超過該開發商所置換公寓產品面積。如果評估價格未足夠支付新公寓的購房款，則由購房者補齊差價。客戶不換購該開發商公寓的，可邀約朋友認購，或客戶自有公寓未達成收購協議，其鎖定房源被開發商案場或其他客戶成交的，誠意金退還。

??在公眾印象中，家電、汽車“以舊換新”，是將同類商品交給賣家折抵一定價款，舊商品起到了折價券的作用。“舊房換新”的操作方式則是，有房產的市民把經評估價后的房產賣給售樓方，用這部分錢沖抵新房的購房款。

??長沙該公寓“以舊換新”舉措一推出立即引發了兩方面聲音。

??一方面認為，購房者買漲不買跌的心態嚴重，開發商創新銷售策略可以降低購房者付款壓力，也為商業公寓營銷提供更多銷售機會。

??對于公寓的開發商而言，其加快了公寓去庫存，只是收到的賣房款中有一部分不是現金，而是舊公寓，需要對這些舊公寓再出租或再出售來變現。

??另一方面認為，這種“以舊換新”方式是營銷噱頭，讓客戶賣掉現在的舊公寓，重新購買一套價格更貴的新公寓。只不過購買舊公寓的對象不是通過二手房交易市場上找的買家，而是直接賣給了自己購買新公寓的開發商，賣房錢抵扣了新公寓的部分購房款。

??對于買家而言，房屋“以舊換新”只是方便了買家賣掉舊房子，不必慢慢尋找買家。

??“若用成熟公寓去換高價的期房商業公寓我可能不會換，這與舊車換新車的消費理念還是不一樣。”長沙某公寓開發商營銷人士坦言，購買商業公寓的客戶的主要目的是投資，其最關注的是收益率及快速變現，現房公寓之所以比期房更容易出手，是因為期房還需等待，這無形之中增加了資金的占用成本。

??有業內人士認為，如果地段好、位置佳，比如學區房，市場需求量本來就大，房主可以在市場上賣出高價，不需要用來和開發商換新房。而如果舊房品質不佳或不好賣，開發商也不會愿意收購。

??長沙中一鯤出項目置業顧問亦表示，一、允許收購的舊公寓必須是已經納入了該開發商信息庫認可無風險的項目；二、開發商不是房產中介，收購公寓并非開發商目的，必須以購買該開發商新公寓為前提，以不以舊公寓置換不重要。

??高庫存困局下的無奈之舉

??長沙商業公寓“以房換房”，會否成為營銷亮點？

??當地一位資深研究人士認為，以房換房營銷不會成為普遍現象，只適合個別房企以一種新的銷售方式，在逆境中求生存或突圍，營銷的實際效果有待觀察。

??早在2014年底，國內也有城市樓盤推出過“以舊房舊車換新房”“以建材換新房”等營銷方式。當年咨詢“舊房換新”的人比較多，但成交量很少。

??“舊房到了開發商手里，賣出去需要時間。如果這些舊資產不能及時變現，或者說二手房中介聯動銷售不順的話，開發商會有資金回流壓力。”在當地業內人士看來，當前長沙商業公寓庫存高企、市場低迷，開發商使出“以舊換新”營銷手段，也是無奈之舉，背后隱現開發商急于將房變現、快速回籠資金的迫切愿望。

??以該公寓所處的長沙市岳麓區濱江新城片區為例，長沙新峰地產研究院的數據表明，整個濱江新城商業公寓總量達到了約125萬平方米。

??其中，已售罄項目28.9萬平方米（銷售率90%以上項目）、近3年預售項目已售量15.9萬平方米，合計已銷售44.8萬平方米；而近3年來預售項目在售存量仍有21.4萬平方米，3年前已停止銷售或爛尾停工的項目存量5.97萬平方米，已出規劃公示有商業公寓、已出讓土地還未報規的高商業比項目的潛在存量約52.6萬平方米，未來預計該片區仍有近80萬平方米的可售供應。

??“僅以在售項目剩余存量21.4萬平方米計算的話，以當前該片區去化速度，去化也需要34個月。”長沙新峰地產研究院相關人士表示。

??如果不能成為營銷亮點或市場可行性不高，那么會否出現近年來國內有的地方“房財兩空”“以房養老”的騙局？也有人如此擔心。

??對此，律師表示，“以房養老”騙局，是因為騙子以理財獲取高回報為誘餌，將老人的房產拿去抵押以獲得借款，并辦理了具有強制執行力的債權文書、房屋出售委托書等文件，才導致老人“房財兩空”，損失慘重。

??“目前這種以房換房還看不到上述跡象。”該律師認為，如果新公寓物有所值，那么公寓“以舊換新”，對購房者、開發商則是雙贏。

??不過，律師提醒購房者，應做好以下風險把控和科學設計，避免遭受損失：一是要區分好新舊公寓的房屋性質。新公寓是商業性質，舊公寓有的是商業性質，有的是住宅性質，住宅性質的房屋產權年限與商業不一樣，且未來要繳納的稅費也不一樣。二是保留好新公寓的宣傳資料證據，留意戶型、樓層、裝修、周邊配套等是否與宣傳一致，在交定金簽訂協議之前，應事先知曉未來所簽正式合同是否存在霸王條款。

??長沙中一鯤出項目的開發商強調，推薦客戶購買該開發商公寓且須出售自持公寓（商業、住宅性質不限，住宅性質的需達到“房產證滿4年方可交易”的出售要求），該開發商收到公寓購房款之日起2個月內未履行現金收購的話，開發商將按出售公寓評估價的10%作為違約金賠付。

??困局待解

??一邊是高庫存，一邊也是高居不下的價位。與深圳等一線城市截然相反的是，長沙的商業公寓定價遠高于住宅，以商業彌補住宅利潤或提升項目整體的利潤空間。

??公開信息顯示，此次推出“以房換房”營銷的長沙中一鯤出項目，在售建筑面積33-46平方米LOFT非毛坯公寓，均價20000元-23000元/平方米，產權40年，預計2021年底入住。

??而位置較其優越的臨江項目保利天禧，在售建筑面積30-40平方米的平層和LOFT公寓，均價也僅為14000元-16000元/平方米，住宅均價約13000元/平方米。

??很顯然，中一鯤出項目公寓銷售價格與周邊來比，售價并不低。

??“都知道庫存不是一般的高，但大部分房企對降價還是較為謹慎，因為擔心前期已高價購買了的業主維權。”長沙一位不愿具名的公寓開發商營銷負責人表示，新的公寓項目定價將趨向合理，但對于在售項目，開發商即便想促銷去庫存，也需要第三方或政府方面出臺拉動公寓市場消費的政策措施或更妥當。

??長沙新峰地產研究院通過盤點長沙重點在售的近100個商業公寓的疫情前后的價格對比分析發現，降價幅度達到8%以上的占比23%，61%依舊保持堅挺。有降價但降幅并不明顯的項目占據16%，多集中在降價2%-5%。恒大國際廣場、恒大譽府、佳兆業云頂都匯、碧桂園印象等項目公寓適量限時優惠促銷后，去化效果明顯。

??也就是說，當前長沙商業公寓有降價讓利傾向，但市場并沒有大范圍跟風，這也被視為將成為長沙部分商業公寓至暗時刻到來的導火線，畢竟商業公寓庫存壓力之大已是不爭事實。

??該研究院認為，岳麓區是長沙市內五區商業公寓市場去化的絕對主力戰場。2019年，岳麓區商業公寓供應，占五區比例高達42.3%，而競爭板塊又集中在梅溪湖、濱江、麓谷等。其預測，未來長沙商業公寓降價促銷的項目也多集中在上述存量越大、競爭越激烈的區域，市場降價項目將更為集中。