??地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，不以客戶為目的營銷策劃并不存在，營銷環(huán)節(jié)中客戶導入尤為關鍵，往往決定項目最終的銷售成績，是房企不容放過的“殺手锏”。就在近 期，房企們紛紛不淡定了，搶客大戰(zhàn)一觸即發(fā)，各種手段爆發(fā)式上演，不僅有保利、中海、碧桂園等為了賣房拼了，還有萬達、凱德攜旗下商場加入暗戰(zhàn)。由此，我 們來盤點下眾房企導客技能以供借鑒，想必也是極好的。

??有特定客戶的企業(yè)快到碗里來，要的就是你的資源

??代表房企：中海、碧桂園

??導客技能：牽手，牽手，我看上的客源跟我走

??攻擊力：★★★

??兩家房企同屬一類，與有特定客群的企業(yè)建立關系，直指精準營銷。其中，中海牽手中國南航航空公司，碧桂園聯(lián)姻中國平安，對方潛在的優(yōu)質(zhì)客源是房企合作的本質(zhì)。

??合作南航航空，中海推出了針對常旅客的里程抵房款優(yōu)惠，南航明珠會員使用自有里程參與“1KM兌換1元房款”計劃，最高享受10000元優(yōu)惠， 可抵扣廣州中海花灣壹號的購房款，引導南航會員至中海置業(yè)目的明確。無獨有偶，碧桂園與平安的結合，是看上了財險客源。根據(jù)合作意向，碧桂園將與平安聯(lián)袂 開發(fā)3300多萬的財險客戶，面向客戶，碧桂園提供相應的購房折扣，針對團體客戶甚至提供海外產(chǎn)品定制。

??效果總結：我們認為，中海、碧桂園與中國鐵建雖然合作方各異，但導客技能運用得當，知道自己想要的客戶是什么樣的，營銷動作方能有效落地。 中海方面，活動優(yōu)惠力度并不大，但可抵扣房款1萬元背后代表的是這個客戶的飛行里程至少已有1萬公里，客戶資質(zhì)、消費能力還不錯，與廣州中海花灣壹號偏中 高端的定位相符，客戶導向精準。相比之下，碧桂園更為擅于客戶把握，攜手平安開發(fā)3300多萬財險客戶，不僅可以為旗下各類項目不斷輸送相應客源，而且兼 顧了海外項目的購買力。如此，建議房企從自有產(chǎn)品角度出發(fā)，甄選客戶資源與產(chǎn)品高度匹配的企業(yè)進行合作，導客有方向，銷售有保證。

??聯(lián)姻平臺效應強大的小伙伴，互利共贏的感覺棒棒的

??代表房企：保利、遠洋

??導客技能：你的地盤，將打造我們共同客戶平臺

??攻擊力：★★★★

??2015年，保利和遠洋營銷發(fā)力，與多個平臺擦出火花是其共同特點。續(xù)3月份聯(lián)手京東開展房展會，熱銷15億后，8月底保利京東直營店全面上 線，武漢、鄭州及長沙3城20盤推萬套網(wǎng)絡房源，用戶在京東消費1元，即可憑消費記錄享受房源全線8折優(yōu)惠，同時可在線搶紅包、現(xiàn)金抵用券，但需到案場領 取。參與京東眾籌、攜手京東金融“首付分期付”，遠洋又加入到鏈家發(fā)起的“99搶房節(jié)”，借對方的新房頻道上線，推出北京、天津、大連等地150余套房 源，享受案場基礎上的每套房源額外9.9萬元優(yōu)惠。

??效果總結：結合保利合作京東發(fā)起的房展會、遠洋與京東啟動的眾籌活動，均收到不錯的成效，我們認為，如京東這樣具備平臺效應的第三方企業(yè)，是房企實現(xiàn)快速導客的便捷通道。 正如保利連續(xù)合作京東，其看準的便是京東自身儲備的豐富的用戶，尤其是熱衷網(wǎng)上購物的年輕客群，與平臺互動頻率高，通過京東推廣流程，線上搶券，線下領 取，前一秒是京東用戶，下一秒就可轉為保利業(yè)主。這也是房展會之后，保利再上線京東直營店的本意，同時京東也拓展了直營店品牌，雙方互利共贏。對比保利與 京東，遠洋合作鏈家有異曲同工之妙，所以，對于有多盤聯(lián)動需求的房企而言，建議聯(lián)手平臺效應可觀的企業(yè)(如電商、)，一則對方愿意合作，從中獲得利益所需，二則平臺即是客戶來源，導客方向明確且無額外營銷開支。

??那么問題來了，上面兩種都是針對待售項目的導客策略，萬達、凱德的商場湊的什么熱鬧？別急，商場導客更考驗企業(yè)營銷判斷能力，維系商戶出租率，萬達、凱德上陣示范。

??互聯(lián)網(wǎng)技術導入引流、支付等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)商業(yè)O2O營銷閉環(huán)

??代表企業(yè)：萬達、凱德置地

??導客技能：O2O無孔不入，便利客戶體驗是王道

??攻擊力：★★★

??作為商業(yè)地產(chǎn)的領跑者，萬達、凱德在商場客戶導入方面各展技能。其中，萬達旗下萬達廣場的移動官網(wǎng)在大眾點評全線開通，進入萬達廣場商圈的用戶 打開大眾點評APP，首頁自動出現(xiàn)相應萬達廣場的入口，可享受情景感知、O2O引流、排隊外賣等服務。凱德則以北京凱德Mall?翠微作為試點，全面接入 支付寶及微信支付，無論使用支付寶錢包，或是微信支付，都可以輕松便捷地進行購物結算。

??效果總結：萬達、凱德為布局傳統(tǒng)商業(yè)的房企提供借鑒，兩家房企率先展開商業(yè)領域的O2O營銷，而且不斷升級 客戶體驗。典型如凱德，2014年9月凱德上線客戶服務系統(tǒng)“凱德購物星”， 一周吸引1700人注冊，之后針對客戶的服務處于進階，從1.0版的會員福利引導消費到2.0版的全景購物，至目前的移動支付結算購物，打通了整個消費環(huán) 節(jié)，實現(xiàn)營銷閉環(huán)。我們認為，傳統(tǒng)商業(yè)受到電商持續(xù)沖擊，客流量流失風險加大，面向購物中心、商場等采取持有型的房企，運用O2O模式是 不可回避的話題，萬達與凱德導客技能的結合可成為O2O營銷方式的方向。一方面，通過線上引流、商戶展示等功能模塊便利客戶購物體驗，帶動客戶去商場內(nèi)消 費，確保穩(wěn)定的出租率；另一方面，完善線上支付功能，迎合了年輕消費群體普遍依賴手機的特點，以便捷支付推動消費沖動。